제품도 안 만들면서 돈 왕창 버는 기업들 구글, 소더비, 한국의 싸이월드… 집단과 집단을, 소비자와 공급자를  연결시켜주는 촉매기업의 시대가 왔다 '손 안대고 코 푸는' 기업들의 세계로 들어가보자. 

비자카드, 소더비, 이베이, 구글….

이 기업들의 공통점은 뭘까?

정답은 '제품을 직접 만들지도 않으면서 중간에서 엄청난 돈을 번다'는 것이다. 리처드 슈말렌지(Richard Schma lensee) MIT 경영대학원 교수는 이런 기업들을 지목, "수 천년 동안 이어져 내려온 '비밀의 암호'를 성공적으로 해독해 냈다"고 평가했다. 또 이들 기업이야말로 21세기의 '연금술사'라고도 했다.

이들 기업의 비밀의 암호는 무엇일까? 정답은, 서로가 서로를 필요로 하지만 직접 일일이 만나기 힘든 2개의 다른 집단을 발견한 뒤 둘을 효과적으로 연결시켜 주는 일이다. 예를 들어 구글의 경우 정보를 필요로 하는 사람(네티즌)과 그들에게 홍보나 광고를 해야 할 사람(기업)들을 서로 연결시켜 준다.

이런 비즈니스 모델로 돈을 버는 사람은 과거에도 많았다. 중세부터 있었던 결혼 중매업자나 부동산 중개업체 등이 대표적이다. 다만 오늘날에 와서 비즈니스 아이템이나 중개 방식, 그리고 소비자가 진화했을 뿐이다. 이를테면 인터넷이라는 가상 공간이 만남의 장소가 되기도 하고, 게임이나 패션 등 관심사에 따라 이해 관계자 그룹이 과거보다 훨씬 세분화됐다.

슈말렌지 교수는 이런 '현대판 봉이 김선달' 기업들을 지난해 출간한 자신의 저서 '카탈리스트 코드(Catalyst Code·共著)'에서 '촉매 기업'이라고 불렀다. 둘 이상의 서로 다른 물질 사이에서 반응을 일으키거나 반응을 촉진하는 물질인 촉매(觸媒·catalyst))와 닮았다는 이유에서다.

미국 보스턴의 MIT 연구소에서 만난 슈말렌지 교수는 멋진 콧수염을 갖고 있었다. 그는 자주 웃음을 터뜨렸으며 한번 웃기 시작하면 한동안 멈추지를 못하는 유쾌한 성격이었다. 그는 기자가 들려주는 '싸이월드' 같은 한국 인터넷 기업 이야기에 깊은 관심을 보이기도 했다.

―왜 촉매 기업이라고 부르죠? 촉매라는 아이디어는 어떻게 얻었습니까?

"제목이 좀 어렵죠? 다들 과학 교과서인 줄 안다니까요…. 어느 날 문득, 요즘 각광 받는 회사들과 화학 재료의 촉매 사이에 비슷한 점이 많다는 생각을 했습니다. 예를 들어 이베이는 물건 파는 사람과 사는 사람을 인터넷에서 연결해 줍니다. 또 마이크로소프트는 컴퓨터 운영 체제를 만들어 소프트웨어 개발업자들과 사용자를 이어줍니다.

'어라, 이거 촉매랑 똑같잖아.' 촉매 반응은 보통 2개의 다른 물질 사이에서 더 가치 있는 물질을 만들어 내지만 촉매제 자체가 사라지는 것은 아니지 않습니까? 한국엔 어떤 기업들이 여기에 해당할까요?"

―한국에는 싸이월드라는 인터넷 커뮤니티가 있습니다. 개인 홈페이지의 아바타(사이버공간에서 사용자의 역할을 대신하는 애니메이션 캐릭터)를 꾸미기 위해 옷도 사고, 가구도 사고, 음악도 삽니다.

"오~ 세상에, 정말 멋진 촉매 기업이군요. 그렇게도 돈을 버는군요. (그는 한참 웃음을 터뜨렸다.) 3차원의 가상 공간을 꾸며 놓은 '세컨드라이프(Second Life)'와도 비슷하네요. 한국처럼 인터넷이 발달한 나라에서는 얼마나 다양한 촉매 기업이 탄생할지 주목할 만합니다. 얼마 전 한 학생한테 이렇게 얘기한 적이 있습니다. '너는 마이스페이스(Myspace) 같은 인맥 관리 사이트들이 있어 학교 동창 친구들과 평생 연락 놓칠 일은 없겠구나.' 저만 해도 고등학교 친구들 중 연락하는 사람이 거의 없거든요."

―촉매 기업은 아이디어만 좋으면 땅 짚고 헤엄치듯 쉬울 것 같습니다.

"천만에요. 촉매 기업을 운영하기는 오히려 전통 기업보다 더 어려워요. 두 집단을 모두 만족시켜야 하고 아슬아슬한 균형을 타야 하죠. 구글은 방문자들의 신경을 건드리지 않을 정도로 광고를 게재하면서도 최대한 광고 클릭 수가 많아지도록 해야 합니다. 가격을 시소타기 식으로 잘 책정하는 것도 과제 중의 하나입니다."

―촉매 기업은 가격을 어떻게 부과해야 하나요?

"누가 누구를 더 많이 필요로 하는지를 알아내세요. 보통 서비스나 상품을 공급하는 쪽과 이것을 가져가는 쪽이 있습니다. 이 중 상대방을 더 절실하게 필요로 하는 사람에게 비용을 더 물리도록 하세요. 증권거래소를 예로 들어 볼까요. 증권거래소는 주식을 팔려는 기업과 주식을 사려는 투자자 모두가 고객입니다. 그런데, 거래소는 투자자에게 거래 비용을 물리는 반면, 주식을 팔려는 기업에게는 비용을 물리지 않습니다. 왜 그럴까요? 많은 기업들을 유치해 상장시켜야만 투자자들이 몰려들고 선택지가 많아지기 때문입니다. 거래소가 좋은 기업들을 유치하려면 당연히 더 편하고 거래 비용이 적어야 하겠죠.

그런가 하면 요즘 신문사들은 인터넷으로 전환하면서, 기사를 점점 더 무료화하고 있어요. 독자들을 더 많이 끌어 모아야 광고주들에게 더 비싼 광고료를 청구할 수 있으니까요. 물론 기사의 질도 높여야 한다는 과제가 있긴 합니다. 아주 어려운 균형이죠."

이 대목에서 기자는 한국의 일부 결혼 중매업체들이 남자 회원보다는 여성들에게 더 많은 회비를 청구하고, 여성 중에서도 나이가 많을수록 회비가 높아진다고 그에게 말해줬다. 그러자 그는 박장대소를 하며 "누가 더 절박한지를 확실하게 보여주는, 성공적인 가격 정책"이라고 말했다.

그는 그러나 "나이트클럽은 보통 여자들에게 돈을 받지 않고 남자에게 돈을 받는 경우가 많다"고 부연했다. "하룻밤 노는 상대를 찾는 데는 남자들이 더 적극적이고, 결혼할 상대를 찾는 데는 여자들이 더 적극적이기 때문"이라고 그는 설명했다. 

■촉매 기업의 3가지 유형

슈말렌지 교수는 촉매 기업의 유형은 크게 3가지로 나뉜다고 소개했다. ①중개자(matchmakers) ②관중 동원자(audience builders) ③비용 절감자(cost minimizers)가 그것이다.

중개자는 이베이, 나스닥처럼 거래 성사를 위한 인프라를 제공하는 기업들이다. 관중 동원자는 구글이나 월스트리트저널, BBC처럼 많은 손님들을 끌어 모은 뒤 광고를 실어 돈을 버는 회사들을 말한다. 또 비용 절감자는 MS 윈도우, 소니 플레이스테이션처럼 공동 운영 체제를 개발하고 관리해줌으로써 양쪽의 그룹이 좀 더 효율적으로 일할 수 있도록 도와주는 기업이다.

―어떻게 자신의 기업이 '촉매 기업'으로 적합한 지 알 수 있죠?

"일단 첫째는 서로를 필요로 하는 2개의 다른 집단이 있는지를 확인해야 합니다. '내가 장(場)을 열어주면 불꽃이 튀면서 이들의 이익이 확대될까'라는 질문이죠. 그 다음에는 '과연 내가 성공적인 장을 마련할 수 있을까'를 스스로에게 물어봐야 합니다. 시소를 타듯 설계를 잘해야 되고, 가격 책정도 적당해야 합니다."

―처음 아이디어를 냈다고 그 기업이 계속 1등을 유지한다는 보장이 없습니다. 어떻게 관리를 해야 할까요.

"촉매 기업은 커뮤니티 구축, 촉진, 관리 등 크게 3가지 업무를 성공적으로 해 내야 합니다. 예를 들어 미국에서 성공한 데이트 중개 업체 중에 '8분 데이팅'이라는 게 있습니다.

이 업체는 독신자들을 유명 레스토랑에 모이게 한 다음, 각자 다른 이성 회원들과 돌아가면서 8분씩 일대일 대화를 갖게 합니다. 행사가 끝나고 온라인에 접속해서 마음에 드는 상대를 지정하고 대답이 오면 연락처를 교환하는 시스템입니다. 회비는 약 35달러 입니다.

이 업체의 첫째 성공 전략은 '물 좋은(groovy)' 남성과 여성들이 행사에 참석하도록 유도해 커뮤니티를 '구축'한 겁니다. 두 번째는 동시다발적 데이트를 통해 만남을 촉진했습니다. 더 중요한 것은 다양한 원칙을 통해 커뮤니티를 '관리'하는 것입니다. 예를 들어 '편안한 대화를 위해 행사 중에는 상대방 연락처를 묻지 못한다'는 원칙이 있습니다. 이처럼 고객이 최고의 거래 상대자를 찾을 수 있도록 믿을 만한 정보를 제공하고 만남의 장소를 원활하게 운영하는 것이 중요합니다."

―촉매 기업들은 저가(低價) 정책을 펼수록 더 성공적일까요?

"규격화된 물건이라면 가격이 큰 문제겠죠. 똑같은 제품이라면 조금이라도 더 싼 걸 사려고 할 테니깐.

하지만 서비스라면 얘기는 달라집니다. 싸이월드처럼 가상(假像)의 옷을 사느라 돈을 펑펑 쓰는 젊은 사람들이 많습니다. 일단 고객 그룹으로 끌어들이는 게 어려우니깐 이들을 유치할 때는 공짜로 가입시켜 주거나 아무런 대가를 받지 않는 경우가 많습니다. 그 대신 처음엔 아주 기본적인 혜택만 줍니다. 벌거벗은, 못생긴 아바타(avatar·인터넷 상의 캐릭터)를 주는 거죠. 하지만 한번 중독된 회원들은 이 아바타를 예쁘게 꾸미는데 돈을 아끼지 않을 겁니다.

세상이 바뀌었어요. 한번 생각해 보세요. 10년 전만 해도 온라인에 있는 내 인형을 위해 옷도 사고, 신발도 사준다고 했다면 저더러 '미쳤다'고 했을 겁니다. (웃음) 제 친구는 결혼을 했는데도 인터넷에 사이버 애인을 따로 두고 있어요. 진짜 애인처럼 엄청나게 공을 들이더군요. 어머나 이런 세상이. (그는 두 손을 양 뺨에 갖다 대고 웃었다) "

―인터넷이라는 공간은 촉매 기업들의 필수 전략이 될까요?

"인터넷은 공동의 플랫폼(platform)을 값싸고 빠르게 제공해 준다는 데 큰 의미가 있습니다. 플랫폼! 이게 키워드 입니다. 일종의 연결 고리죠. 온라인의 장점은 큰 비용을 들이지 않고 비즈니스 구조를 자유자재로 바꿀 수 있다는 겁니다. 자동차의 디자인을 바꾸는 것과는 다르죠. 인터넷에서 기능을 바꾸고 싶다면 프로그램만 살짝 조작하면 됩니다.

기술 변화는 미처 생각지 못했던 경쟁자를 만들어 내죠. 예를 들어 오프라인 경매업체인 크리스티의 경쟁자는 20세기 초반까지만 해도 비슷한 구조를 갖고 있는 소더비였어요. 하지만 지금은 인터넷을 무대로 하는 이베이라는 완전히 새로운 촉매 기업으로부터 도전 받고 있어요."

■앞으로 뜰 촉매 기업은?

―앞으로 뜰 촉매 기업은 어떤 것이 있을까요.

"자동으로 운전되는 스마트 자동차 같은 것을 생각해볼 수 있죠. 이렇게 되면 운전자들은 차에 앉아 있는 동안 시간을 보낼 재밋거리를 찾게 될 겁니다. 자동차 내부에 장착할 엔터테인먼트 프로그램이 뜨겠죠.

하지만 정말 조심해야 합니다. 닷컴 붐 때처럼 많은 기업들이 새로운 시장에 진입했다가 실패하고 갈 겁니다. 예를 들어 냉장고 속에 무엇이 들어있는지를 말해주는 '스마트 냉장고'가 성공할 수 있을까요? 나 같으면 그냥 냉장고 문을 열어보겠습니다."

―촉매 기업이 특별히 주의해야 할 점이 있다면요?

"언제든지 예상치 못한 적에게 당할 수 있다는 것입니다. 전통 기업보다 훨씬 더 빨리 후발주자에게 따라 잡힐 수 있어요. 아무리 혁신적인 아이디어를 내 놓았다고 해도 그 후에 그것을 더 잘하는 기업이 나타나면 상황은 금방 역전됩니다. 비디오 게임 시장의 경우를 볼까요. 소니는 닌텐도를 잡아 먹었고, 이제 MS의 X박스가 소니를 잡아 먹고 있어요. 눈 깜짝할 사이죠."

―한국 기업들에게 조언을 부탁 드립니다.

"시장이 움직이면 흐름에 따라서 움직이세요. 기득권을 쥔, 전통 기업들은 변화를 거부해서 어려움을 겪습니다. 그런 기업들이 언젠가 '우리 업계에서는 내가 최고야. 하지만 우리는 더 이상 이런 방식으로는 이익을 계속 내기는 힘들어'라고 고백하는 순간이 옵니다.

하지만, 기술의 진화는 전통 기업들에게 위협이 될 수도 있지만, 새로운 기회가 될 수도 있습니다. 당신이 전통 기업 경영자라면 새로운 촉매 기업들을 적(敵)으로 생각하고 공격하기 보다는 오히려 협력하십시오. 즉, 물이 흐르는 방향을 보고 몸을 트세요."

 

21세기를 관통하는 경영 키워드를 꼽으라면 '혁신(innovation)'과 '창의성(creativity)'을 꼽을 수 있다.

그러나 혁신 기업의 원동력인 창조적 에너지를 극대화한다는 것은 말처럼 그리 쉬운 일은 아니다. 리처드 슈말렌지 교수가 제시하는 촉매 기업은 이를 위한 또 하나의 통찰력을 제시해 준다.

촉매기업의 대표적인 예로 신용카드를 꼽을 수 있다. 현금이나 수표만이 결제 수단이었던 시절, 신용카드는 구매자와 판매자 사이에서 양쪽을 만족시켜주고 새로운 사업 기회를 창출했을 뿐만 아니라 시장의 판도까지도 바꾸어 버렸다.

그렇다면, 한국을 대표하는 촉매 기업은 무엇일까?

인터넷 커뮤니티 싸이월드가 대표적인 예이다. 개인 홈페이지라는 가상의 웹 공간에서 아바타를 꾸미기 위해 옷을 사고, 가구를 거래한다. 홈페이지에 좋은 음악을 흐르게 하기 위해 MP3 파일을 거래하기도 한다.

온라인 채팅과 교통 정보 등을 제공하는 네이트 온도 빼놓을 수 없다. 옥션이나 인터파크처럼 온라인을 통해 구매자와 판매자를 연결해 주는 기업도 대표적인 촉매기업에 속한다.

생소했던 파티 문화를 한국 시장에 도입한 파티전문업체 클럽프렌즈도 일종의 촉매기업이다. 파티를 매개로 한 미팅을 주선하는데, 이벤트 업체나 음식점, 문화 관련 업체들과의 제휴를 통해 과거에 없던 서비스를 고객에게 제공하고 있다.

촉매 기업은 온라인을 매개로 한 업체에 한정되지 않는다. 전통적인 제조업체들도 촉매 기업의 성격을 가지고 있는 경우가 있다.

전자 분야의 신제품 개발 속도가 빨라지면서 설비 투자에 대한 위험을 줄일 목적으로 생산·제조만을 위탁 받아 전문적으로 서비스하는 생산 전문 회사인 EMS(electronic manufacturing service) 업체들이 이에 해당한다.

한국에 촉매기업이 많은 것은 우연이 아니다. 인터넷과 IT기술의 발전이라는 토대가 뒷받침하고 있는 것이다. 이는 촉매 비즈니스의 플랫폼을 값싸고 효율적으로 구축할 수 있도록 도와준다.